Женщина и деловые переговоры

Как вести переговоры?
Любой договор, любой контракт подписывается только после совместного согласования, переговора сторон, выработке определенного компрмисса.
И от этого компромисса как раз напрямую и зависит судьба контракта, будет ли он вообще подписан? Неудачно сложившиеся переговоры могут весьма печально сказаться и на договоре, и, конечно же, на вашей карьере.
И в то же время наоборот, умело владея техникой ведения диалога можно договориться о том, чего только хочется.

К сожалению, нет алгоритма, который мог бы всегда обеспечивать положительный результат. В переговорах нет никаких заранее заданных выигрышных схем. Поэтому нет смысла советовать кому-то поступать именно так или иначе. Все зависит от настроения оппонента, от его приоритетов, от взаимной симпатии и от многих других факторов.
Однако есть некие общие моменты, которые нельзя игнорировать и упускать при переговорах.

Ни в коем случае не надо импровизировать, чтобы вам не говорили различные бизнес-гуру. К переговорам следует обязательно готовиться. Даже самый первоклассный мастер ведения переговоров нуждается в предварительной подготовке.
Конечно, преговорщики должны и импровизировать - так или иначе реагировать, говорить те или иные слова, в зависимости от поведения оппонента и обстановки. Но изначально важно знать всю информацию о собеседнике, его последние предпочтения и привычки, его цели и задачи. Необходимо знать, от чего отталкиваться, и, в конце концов, чем «крыть».

Место переговоров лучше выбирать нейтральное. В кабинете собеседника вести переговоры морально тяжелее. Более того, придя к нему, Вы покажете тем самым свою большую заинтересованность в переговорах. Поэтому, место наибольшего равновесия – территория не принадлежащая ни одной, ни другой стороне.

Как вести переговоры? Не стоит сразу бросаться решать вопрос. Любой диалог, любые переговоры – это тот же разговор, который необходимо как-то начать. Начать нужно с отвлеченной темы, например, поинтересоваться делами собеседника, его здоровьем и тому подобное. Даже если Вы не располагаете достаточным количеством времени – предварительный отвлеченный разговор обязателен.

Затем плавно перейдите на тему вопроса. Не забудьте предупредить, сколько времени займут переговоры. У Вашего оппонента тоже есть дела, и возможно более важные, и если он будет заинтересован в подписании договора, то лучше перенести этот процесс, нежели решать вопрос на скорую руку.

За кем будет инициатива? Если Вы считаете, что пусть говорит организатор переговоров, то Вы ошибаетесь. Вам наверняка знакома ситуация, когда после разъяснения сути вопроса появляется некое молчание, короткая пауза. В этот самый момент лучше начать говорить первым, тогда сила и знания будут видны на Вашей стороне.

Но не стоит забывать об этике. Не вздумайте перебивать говорящего. Это некрасиво и некультурно даже при обычном разговоре, а уж при переговорах это имеет еще более важную роль.

Вы, конечно, много слышали про психологические атаки. Мол, если Вы загрузите собеседника огромными графиками, расчетами, формулами то выйдите лидером в итогах переговоров. Это действенно, но не всегда. Как вести переговоры, если противник так же подготовлен в плане умения вести переговоры, как и Вы, то такая атака вызовет у него только улыбку или наоборот возмущение. А если в этих делах он разбирается в разы лучше Вас, то Ваша «атака» может даже и навредить.

Важным фактором являются мимика, выражения и позы. Об этом можно много говорить, но если Вы хотите расположить к себе собеседника, то используйте «открытые» позы. Сядьте рядом с ним, с одной стороны стола, а не напротив. Если Вы изначально сели напротив, и Вам необходимо как-то пересесть, то можно, к примеру, предложить, рассмотреть вместе какой-либо график или схему.

Использование различного рода гипноза совсем нежелательно. Если Вы обладаете такими приемами и Вам нужна разовая победа, то к этому можно прибегнуть. Но в целом, Ваш собеседник в будущем может и не помнить и не понимать, почему он заключил с Вами необходимый Вам контракт. В итоге репутация Ваша как переговорщика будет подорвана.

Не забывайте про чувства. Пусть собеседник чувствует Вашу заинтересованность и желание всеми органами чувств.

Стоит не только разговаривать, но и показывать. Желательно проводить переговоры за чашечкой чая или кофе. Графики, которые Вы собираетесь показать, желательно рисовать прямо при собеседнике, это немного отвлечет его, и даст понять, что в данном вопросе Вы разберетесь очень даже глубоко.

Говорить необходимо так, что бы Ваш собеседник тоже имел в разговоре место. Не нужно постоянно говорить о себе, и проводить монологи. Старайтесь делать так, чтобы сказанная Вами реплика заканчивалась вопросом, который требует от оппонента ответа.

Обстановка переговоров может быть весьма различной. От очень интимной до официальной. Все зависит от самих переговорщиков. Не стоит пересекать личное пространство, быть слишком близким к собеседнику, лезть «не в свой огород». Тем самым можно насторожить оппонента.

Конечно, лучше, когда переговоры несут не совсем официальный характер, но если присутствует взаимная антипатия или явный конфликт интересов, лучше вести себя официально.

Не надо вести себя очень самоуверенно. Конечно, уверенность в себе не помешает, но если оппонент увидит в Вас единственное желание – победить, то все переговоры могут закончиться провалом.

Поэтому лучше всего опираться на реальную ситуацию, а не на свою полную уверенность. Не забывать про то, что отрицательный исход переговоров для Вас никто не отменял.

Самые большие ошибки в переговорах совершают те, кто проводил их уже не раз, кто постоянно одерживал победы, добивался своего. Как правило, они чрезмерно самоуверенны, забывают простые истины и правила ведения переговоров. Показав свое превосходство, они тем самым показывают второстепенную роль собеседника, а это никому не нравится и в итоге приводит к провалу переговоров.

Все это справедливо для перговорщиков любого пола. Однако, женщина имеет на переговорах некоторые "природные" преимущества перед собеседником мужчиной, которыми и стоит воспользоваться.

Во-первых, то что в переговорах участвует женщина, заставляет другою сторону тщательнее следить за выражениями и мягче формулировать свои аргументы.

Во-вторых, если вы произведете приятное впечатление и вызовете у собеседника личную симпатию, считайте что половина дела сделана. Что для этого надо предпринять? Все те же приемы, как и для обольщения мужчины. Только мягче. И не так откровенно. Не стоит сразу начинать строить глазки и оголять коленки :)

Дайте возможность мужчине помочь вам. Схему подержать, плакат развернуть. Да, хотя бы, подать вазочку с печеньем для кофе, что угодно, но помогите "противнику" сделать шаг вам на помощь. Первый шаг облегчит ему и все последующие уступки.

И не бойтесь показаться слегка глуповатой! Это громадное наше преимущество. Мужчины в подавляющем большинстве склонны недооценивать умственное развитие женщин. И этм надо пользоваться! Прикиньтесь дурочкой (но не полной дурой!) и собеседник слегка расслабится и может даже начнет вести переговоры слегка снисходительно, теряя контроль за разговором при этом.

Да и вообще, в арсенале каждой женщины достаточно средств для того, чтобы вить веревки из простого мужика. А ваш собеседник именно таким и является, по своей сути, в какие бы одежды он ни рядился и на каком языке бы не разговаривал. Мужик, он и в Аффрике мужик :)

Если же деликатные женские чары не помогли, а такое бывает, к сожалению, тогда забудьте о том что Вы женщина и ведите перговоры исходя из общих рекомендаций. Это просто уравняет вас с вашим собеседником, что справедливо, по большому счету :)

Как уже было сказано выше, в искусстве ведения переговоров нет общего алгоритма. Поэтому исход зависит только от Вас, и от того, насколько серьёзно Вы отнеслись к своему партнеру и нашим рекомендациям.