Как достичь успеха в роли руководителя торговли
Желаете достичь успеха в роли руководителя торгового отдела или коммерческого директора на новом месте?
Сначала составьте список того, что вы хотите узнать, на что повлиять и к чему подготовиться.
Вероятно, чтобы получить работу, вы проводили исследование компаний и рынков, но в вашем распоряжении должно быть как можно больше информации – от общего знания маркетинга до подробностей деятельности компании и отрасли. Все эти сведения вам пригодятся.
Подумайте также о том, что вам потребуется изменить. Что изменится в вашем стиле работы, какие знания вам потребуется приобрести и какие новые навыки окажутся полезными? Понимание этих аспектов придаст вам уверенности.
Встреча с клиентами
Речь идет о клиентах, которые вам платят. Важно сделать это в самом начале, пока вы еще не перешли на точку зрения компании. Хорошо, если вы поговорите с ними именно в это время, возможно, они подумают, что «просвещают» вас, и изложат более полную картину.
Выясните, как клиенты воспринимают ваши предложения: почему они покупают; что им нравится, а что не нравится, и что они сказали бы другим покупателям. Не поддавайтесь соблазну поговорить только с вашими надежными сторонниками. Выслушайте и тех, кто настроен менее благосклонно. Постарайтесь уловить эмоциональную сторону, а также признаки решения о покупке.
Надо избегать каких-либо обязательств, кроме ведения непрерывного диалога. Это исследовательские встречи, их цель – понять точку зрения клиентов, а не заниматься конкретными проблемами, которые неизбежно будут возникать, и не обсуждать свои планы. Дайте понять клиентам, что это ваша первая неделя и больше всего вы нуждаетесь сейчас в их содействии. Выслушивая все большее число клиентов, выявляйте тенденции, поскольку и текущие проблемы, и будущие требования вам следует учесть в своей концепции и заложить в свой план.
Определение своего места
Очевидно, вам нужно знать компанию, в которой вы работаете, и основы ее конкурентоспособности на рынке. Оцените текущую ситуацию с точки зрения того, где, по-вашему, находится компания и какой точки она достигла в своей эволюции. Какая это компания: совсем новая, или недавно созданная компания, или стабильная организация на сложившемся рынке? Она может находиться на стадии быстрого роста или борьбы за финансовое оздоровление, чтобы восстановить рентабельность, или даже переживать этап сворачивания деятельности. Эта ситуация подскажет вам, как свести воедино все ваши мысли и идеи.
Не довольствуйтесь поверхностным знанием товаров и рынков компании. Вам следует создать или подтвердить свое полное понимание матрицы товарных рынков, которая определяет точное разделение на группы: что именно предлагает компания и на каких потребительских рынках. Этот сильный стратегический инструмент также выявляет сегменты высоких и низких акцентов: одни стремятся к росту, другие сосредоточены на гибкой конкуренции, цель третьих – сохранить статус-кво, четвертые со временем будут удалены.
Важно знать, каковы приоритеты и решающие факторы успеха в текущем году. Это относится не только к отдельным товарно-рыночным сегментам, но и к структурному подразделению и компании в целом. Несомненно, каждый сотрудник в компании должен это знать, но в особенности это важно для маркетологов, поскольку именно они создают среднесрочные инструменты, соответствующие установленным приоритетам. Вы можете даже провести предварительный SWOT-анализ (оценка сильных и слабых сторон, возможностей и вероятных угроз) компании и внешних условий.
При составлении краткой характеристики вам также следует создать картину своей территории. Какие ресурсы имеются в вашем распоряжении, прямом или косвенном, особенно бюджет и кадры. Зафиксируйте свой бюджетный статус с точки зрения финансового отдела.
Пример
Для продавцов вводятся специальные поощрения за продвижение конкретных товаров на конкретные рынки: «Мы должны продать в два раза больше сертификатов на обслуживание в момент совершения покупки, чем в прошлом году, чтобы отдел обслуживания поддерживал установленный уровень прибыли».
Успехов!
Сначала составьте список того, что вы хотите узнать, на что повлиять и к чему подготовиться.
Вероятно, чтобы получить работу, вы проводили исследование компаний и рынков, но в вашем распоряжении должно быть как можно больше информации – от общего знания маркетинга до подробностей деятельности компании и отрасли. Все эти сведения вам пригодятся.
Подумайте также о том, что вам потребуется изменить. Что изменится в вашем стиле работы, какие знания вам потребуется приобрести и какие новые навыки окажутся полезными? Понимание этих аспектов придаст вам уверенности.
Встреча с клиентами
Речь идет о клиентах, которые вам платят. Важно сделать это в самом начале, пока вы еще не перешли на точку зрения компании. Хорошо, если вы поговорите с ними именно в это время, возможно, они подумают, что «просвещают» вас, и изложат более полную картину.
Выясните, как клиенты воспринимают ваши предложения: почему они покупают; что им нравится, а что не нравится, и что они сказали бы другим покупателям. Не поддавайтесь соблазну поговорить только с вашими надежными сторонниками. Выслушайте и тех, кто настроен менее благосклонно. Постарайтесь уловить эмоциональную сторону, а также признаки решения о покупке.
Надо избегать каких-либо обязательств, кроме ведения непрерывного диалога. Это исследовательские встречи, их цель – понять точку зрения клиентов, а не заниматься конкретными проблемами, которые неизбежно будут возникать, и не обсуждать свои планы. Дайте понять клиентам, что это ваша первая неделя и больше всего вы нуждаетесь сейчас в их содействии. Выслушивая все большее число клиентов, выявляйте тенденции, поскольку и текущие проблемы, и будущие требования вам следует учесть в своей концепции и заложить в свой план.
Определение своего места
Очевидно, вам нужно знать компанию, в которой вы работаете, и основы ее конкурентоспособности на рынке. Оцените текущую ситуацию с точки зрения того, где, по-вашему, находится компания и какой точки она достигла в своей эволюции. Какая это компания: совсем новая, или недавно созданная компания, или стабильная организация на сложившемся рынке? Она может находиться на стадии быстрого роста или борьбы за финансовое оздоровление, чтобы восстановить рентабельность, или даже переживать этап сворачивания деятельности. Эта ситуация подскажет вам, как свести воедино все ваши мысли и идеи.
Не довольствуйтесь поверхностным знанием товаров и рынков компании. Вам следует создать или подтвердить свое полное понимание матрицы товарных рынков, которая определяет точное разделение на группы: что именно предлагает компания и на каких потребительских рынках. Этот сильный стратегический инструмент также выявляет сегменты высоких и низких акцентов: одни стремятся к росту, другие сосредоточены на гибкой конкуренции, цель третьих – сохранить статус-кво, четвертые со временем будут удалены.
Важно знать, каковы приоритеты и решающие факторы успеха в текущем году. Это относится не только к отдельным товарно-рыночным сегментам, но и к структурному подразделению и компании в целом. Несомненно, каждый сотрудник в компании должен это знать, но в особенности это важно для маркетологов, поскольку именно они создают среднесрочные инструменты, соответствующие установленным приоритетам. Вы можете даже провести предварительный SWOT-анализ (оценка сильных и слабых сторон, возможностей и вероятных угроз) компании и внешних условий.
При составлении краткой характеристики вам также следует создать картину своей территории. Какие ресурсы имеются в вашем распоряжении, прямом или косвенном, особенно бюджет и кадры. Зафиксируйте свой бюджетный статус с точки зрения финансового отдела.
Пример
Для продавцов вводятся специальные поощрения за продвижение конкретных товаров на конкретные рынки: «Мы должны продать в два раза больше сертификатов на обслуживание в момент совершения покупки, чем в прошлом году, чтобы отдел обслуживания поддерживал установленный уровень прибыли».
Успехов!
