Завершение сделок

Многие специалисты по продажам испытывают проблемы с завершением сделки. Вы можете говорить убедительно, и клиенты могут с радостью идти на контакт с вами, однако именно финальная часть переговоров сделает, в конечном итоге, вашу прибыль.
Или не сделает. О том, как достигать нужного результата, мы и поговорим в этой статье. Итак, существует несколько методов завершения переговоров.

Естественный

Это самый лучший расклад из всех возможных. Клиента все устраивает и он готов прямо сейчас подписать все нужные бумаги. Он самостоятельно инициирует дальнейшие шаги, и это, скорее всего, результат хорошей презентации или признак того, что у вас мало сильных конкурентов. Разумеется, это идеальная картинка, к которой нужно стремиться. Однако не всегда все идет столь гладко.



Предложение

Это происходит так. Специалист по продажам предлагает покупателю принять решение прямо сейчас. Не нужно этого бояться, вы имеете на это полное право. Вопрос должен звучать естественно и как можно проще. (см. Манипуляции)

«На как, берете?», «Оформляем заказ?», «Давайте устанавливать?», - такие простые вопросы будут логическим завершением разговора.

Метод подходит, скорее, для продажи недорогих товаров, нежели для более дорогих продуктов. Его можно применять в случае хорошего контакта с клиентом. Ни в коем случае не нужно вмешиваться со своим вопросом, если клиент в этот момент размышляет и прикидывает, хватит ли у него бюджета на такое приобретение. Сбив ход его мысли, вы вряд ли совершите продажу.

И, совершенно точно, «подталкивать» покупателя к подписанию договора рекомендуется, если все возможные детали уже обсудили и говорить, по сути, больше не о чем. Клиент уже «ваш», осталось только получить его подпись. Тут не нужно теряться и стесняться, можно даже спросить, как можно тактичнее, конечно: «А чего, собственно, ждать?»

Альтернатива

Если вы видите, что клиент все же колеблется, нужно предложить ему альтернативу, размышляя над которой, он оставит сомнения в целесообразность сделки. Альтернатива может выглядеть так:

• Вы будете оплачивать систему сразу или удобнее по частям?
• Вам нужно также обслуживание, наладка, или это будет осуществляться силами ваших специалистов?
• Вы ограничитесь первой линейкой, или вам также понадобятся дополнения к ней?

Какова будет реакция покупателя? Ему предложен выбор – он его сделает.

Впрочем, не все так просто. Иногда клиент говорит нечто вроде: «Стоп, а я сказал, что уже покупаю?» Это нормально. В этом случае нужно мягко вернуть разговор на более раннюю стадию, деликатно выяснив, а в чем, собственно, заключаются его сомнения.

Скидка

Это то, о чем спрашивает как минимум 70% клиентов. Правильный ответ – «Да, разумеется!». Но это в том случае, если ваша ценовая политика и правда хорошо продумана, и в предложении со скидкой заложена прибыль.

Если же нет, будьте готовы мотивированно объяснять, почему скидки не будет, и в чем плюсы работы с вами. Даже без скидки.

Рискованное завершение

Вы перепробовали все, но клиент по-прежнему колеблется. Иногда есть смысл завершить разговор рискованно, сказав, например: «Что ж, не будем терять время. Если честно, товар заканчивается, а следующая поставка – не скоро».

«Фишка» в том, что тут нужно быть четко уверенным в своих позициях. Клиент может ответить, что у него таких как вы – масса, и продолжить диалог с ним будет уже непросто. Тем не менее, иногда это срабатывает. А срабатывает это именно тогда, когда клиент искренне заинтересован. Здесь нужно побыть немного психологом и прочитать мысли вашего покупателя. Впрочем, вам не впервой, не так ли?


Нет завершения - нет продаж.
Нет и вас, как продажника.

См. с самого начала - Коммерческий директор и с чем его едят...

Удачных переговоров!